Šį vadovą parengė Yena. Pavyzdžiai yra išgalvoti.
Pardavimų vaidmuo gali apimti naujų klientų paiešką arba esamų klientų portfelio plėtrą. Vertindami profilį patikrinkite, kokio tipo klientams žmogus pardavinėjo ir kokią ciklo dalį valdė pats.
Kodėl tai talentų pritraukimo klausimas
Vertindami pardavimų patirtį, atsižvelkite į klientų segmentą, pardavimo kanalą, teritoriją ir sandorio trukmę. CV gali parodyti rezultatus, tačiau pokalbyje patikslinkite, kokia buvo paties kandidato atsakomybė.
Paieškos signalai
Lentelę galima slinkti horizontaliai.
| Signalas | Ką jis parodo | Kaip tai panaudoti paieškoje |
|---|---|---|
| Parduodamas produktas | Ar patirtis panaši į jūsų rinką | Atskirkite programinės įrangos, gamybos, agentūrinių paslaugų ir techninių sprendimų pardavimą |
| Sandorio ciklas | Kokį sprendimo procesą aprašo kandidatas | Tikrinkite patirtį parduodant stambioms įmonėms, dirbant su ilgu sprendimo procesu ar partneriais |
| Kvotos ir rinka | Ar rezultatai pasiekti panašiame kontekste | Vertinkite kontekstą, ne tik procentus CV |
Praktinė darbo eiga
- Apibrėžkite, ar reikia naujų klientų paieškos specialisto, esamų klientų plėtros vadovo, partnerių vadovo ar komandos lyderio.
- Sudarykite galimų klientų sektorių ir susijusių įmonių tipų sąrašą.
- Ieškokite pagal klientų segmentą, teritoriją ir pardavimo kanalą, ne tik pagal pareigybės pavadinimą.
- Prieš kreipdamiesi įvertinkite, kaip ši darbo galimybė siejasi su kandidato patirtimi.
- Siųskite trumpą žinutę su konkrečiu verslo kontekstu.
Kaip atskirti naujų klientų paiešką nuo esamų klientų portfelio plėtros?
Išgalvotas pavyzdys: Lietuvos B2B įmonė ieško pardavimų vadovo, kuris pirmiausia kurs naujus eksporto klientų ryšius. Vien kandidato titulas „klientų portfelio vadovas“ neatsako, ar jo patirtis buvo naujų klientų paieška, ar esamų klientų auginimas.
Lentelę galima slinkti horizontaliai.
| Patirties tipas | Galimas įrodymas profilyje | Ko dar nežinome | Ką klausti |
|---|---|---|---|
| Naujų klientų paieška | Aprašyti pirmieji kontaktai su naujais eksporto klientais. | Kokį vaidmenį žmogus turėjo cikle ir kokios rinkos buvo jo atsakomybė? | Papasakokite apie vieną klientą nuo pirmo kontakto iki sprendimo: ką darėte jūs? |
| Esamų klientų portfelio plėtra | Minimi papildomi produktai ar padalinių plėtra esamame kliente. | Ar pareigybė apėmė ir naujų klientų paiešką? | Kaip atpažinote plėtros galimybę ir kas priėmė pirkimo sprendimą? |
Šis išgalvotas pavyzdys nėra kandidato rezultato ar rinkos pasiekiamumo teiginys. Jis padeda atskirti darbo pobūdį nuo pareigybės pavadinimo; prieš vertindami konkretų žmogų patikrinkite jo asmeninį vaidmenį, klientų tipą ir sprendimo procesą.
Kaip čia padeda Yena
Yena Sourcer padeda ieškoti profilių ir peržiūrėti atitikties paaiškinimą. Šis signalas nepakeičia pokalbio apie kandidato asmeninę patirtį. Yena Sourcer.
Dažniausi klausimai
Kaip atskirti naujų klientų paiešką nuo esamų klientų plėtros?
Patikrinkite, ar kandidatas pats pritraukė naujų klientų, ar plėtė jau turimą klientų portfelį. Pareigybės pavadinimas šio skirtumo nepatvirtina.
Ar LinkedIn pakanka pardavimų specialisto paieškai?
LinkedIn gali būti vienas paieškos šaltinių. Pasirinkimą derinkite su pareigybės reikalavimais ir patikrinkite profilyje nurodytus darbo pavyzdžius.
Kaip Yena padeda ieškoti pardavimų specialistų?
Yena Sourcer padeda ieškoti kandidatų profilių ir peržiūrėti atitikties paaiškinimą. Šis signalas nepakeičia pokalbio apie kandidato asmeninę patirtį.
