Pardavimų atranka atrodo paprasta tik iki pirmojo shortlisto. Pareigybės panašios, bet vienas kandidatas pardavinėjo paprastą paslaugą, o kitas valdė ilgą enterprise ciklą su keliais sprendimų priėmėjais. Tai nėra tas pats profilis.
Kodėl tai talentų pritraukimo klausimas
Lietuvos B2B rinkoje stipraus pardavimų žmogaus vertė dažnai slypi jo ICP supratime, ryšių kokybėje ir gebėjime atverti tinkamas duris. CV tai parodo tik iš dalies. Gera paieška žiūri į įmones, klientų segmentus, sandorio sudėtingumą ir karjeros tempą.
Paieškos signalai
| Signalas | Ką jis parodo | Kaip naudoti sourcinge |
|---|---|---|
| Parduodamas produktas | Ar patirtis panaši į jūsų rinką | Atskirk SaaS, gamybą, agentūrines paslaugas ir techninius sprendimus |
| Sandorio ciklas | Ar kandidatas moka dirbti su ilgu sprendimų procesu | Ieškok enterprise, tenderių ar partnerių pardavimo signalų |
| Kvotos ir rinka | Ar rezultatai pasiekti panašiame kontekste | Vertink kontekstą, ne tik procentus CV |
Praktinė darbo eiga
- Apsibrėžk, ar reikia hunterio, farmerio, partnerių vadovo ar komandos lyderio.
- Sukurk konkurentų ir gretimų industrijų sąrašą.
- Ieškok pagal rinką ir klientų segmentą, ne tik pagal sales title.
- Prieš outreach patikrink, kodėl kandidatui galėtų būti logiškas šis kitas žingsnis.
- Siųsk trumpą žinutę su konkrečiu verslo kontekstu.
Baltijos rinkos signalas
Alma Career apie Baltiją rašo apie aukštus kandidatų lūkesčius ir būtinybę investuoti į darbdavio įvaizdį. Pardavimų talentams tai reiškia vieną dalyką: žmogus su geru rezultatu neatsilieps į silpną, bendrinį pasiūlymą. AIDA Recruitment Baltic AI research / Alma Career Baltic recruitment analysis / Recrur / Teamdash.
BDAR ir EU AI Act ribos
Kai atrankoje naudojamas DI, galutinis sprendimas turi likti recruiteriui. BDAR 22 straipsnis riboja visiškai automatizuotus sprendimus, turinčius reikšmingą poveikį žmogui, o EU AI Act personalo atranką priskiria aukštos rizikos sričiai. Todėl sourcing rezultatai turi būti paaiškinami, su aiškiu duomenų šaltiniu ir žmogaus peržiūra. Oficialūs tekstai: Regulation (EU) 2016/679 / Regulation (EU) 2024/1689.
Kaip čia padeda Yena
Yena padeda B2B komandoms iš neaiškaus poreikio sukurti patikrinamą kandidatų sąrašą: paieška, kontaktų papildymas, shortlisto paaiškinimas ir outreach vienoje darbo eigoje. Yena Sourcer.
Dažniausi klausimai
Kaip atpažinti gerą B2B pardavimų kandidatą?
Žiūrėk į klientų segmentą, sandorio ciklą, produkto sudėtingumą ir rezultatų kontekstą. Pareigybės pavadinimas vienas pats per silpnas.
Ar LinkedIn užtenka pardavimų atrankai?
LinkedIn svarbus, bet greitai tampa brangus ir triukšmingas. Stipresnė kombinacija yra LinkedIn, CRM, rinkos žemėlapis ir žmogaus review.
Kaip Yena padeda pardavimų atrankai?
Yena padeda rasti panašias karjeros trajektorijas, papildyti kontaktus ir paruošti outreach su konkrečia priežastimi pokalbiui.