Šo ceļvedi sagatavoja Yena. Piemēri ir izdomāti.
Pārdošanas atlases signāli kļūst skaidrāki, kad tos saista ar darba uzdevumu. Amata nosaukumi ir līdzīgi, bet viens kandidāts pārdevis vienkāršu pakalpojumu, bet otrs vadījis ilgāku pārdošanas ciklu lielam uzņēmumam ar vairākiem lēmumu pieņēmējiem. Tie nav vienādi profili.
Kā noteikt pārdošanas amata prasības
Definējiet klientu tipu, pārdošanas kanālu, teritoriju un cikla sarežģītību. Pierakstiet arī to, kā kandidāta iepriekšējā atbildība būtu pārbaudāma sarunā.
Meklēšanas signāli
Tabulu var ritināt horizontāli.
| Signāls | Ko tas pasaka | Kā izmantot kandidātu meklēšanā |
|---|---|---|
| Pārdotais produkts | Vai pieredze ir līdzīga jūsu tirgum | Nošķiriet programmatūru kā pakalpojumu, ražošanu, aģentūru pakalpojumus un tehniskus risinājumus |
| Darījuma cikls | Vai kandidāts spēj strādāt ar garu lēmumu procesu | Meklējiet lielu uzņēmumu, iepirkumu vai partneru pārdošanas signālus |
| Kvotas un tirgus | Vai rezultāti bijuši salīdzināmā mērogā | Vērtējiet kontekstu, ne tikai procentus CV |
Praktiska darba plūsma
- Pierakstiet, vai vajadzīgs jaunu klientu piesaistes speciālists, esošo klientu attiecību vadītājs, partneru vadītājs vai komandas līderis.
- Nosakiet uzņēmumu tipus, kuros šāda pieredze varētu veidoties.
- Meklējiet pēc klientu segmenta, teritorijas un pārdošanas kanāla, ne tikai amata nosaukuma.
- Pirms uzrunas pārbaudiet, kāpēc kandidātam šī iespēja varētu būt loģisks nākamais solis.
- Nosūtiet īsu ziņu ar konkrētu biznesa kontekstu, nevis vispārīgu “mums ir vakance”.
Kā pārbaudīt eksporta pārdošanas un izplatītāju vadības pieredzi?
Iedomāts piemērs: Latvijas ražotājs meklē pārdošanas vadītāju jaunam eksporta tirgum. Kandidāta iepriekšējā loma bija “reģionālais vadītājs”, bet profils neatklāj, vai viņš pats vadīja izplatītājus, pārdeva tieši gala klientiem vai darīja abus.
Tabulu var ritināt horizontāli.
| Lomas signāls | Iespējamā pieredze | Kas nav zināms | Precizējošais jautājums |
|---|---|---|---|
| Izplatītāju tīkls | Profils min partneru kanāla attīstīšanu. | Vai cilvēks izvēlējās un vadīja partnerus, vai tikai atbalstīja pārdošanu? | Kā jūs izvērtējāt partneri un pārskatījāt tā plānu? |
| Tiešā pārdošana | Minēti eksporta klienti un piedāvājumi. | Vai klientus atrada pats un kāda bija viņa atbildība sarunās? | Aprakstiet vienu klienta ceļu un savu konkrēto lomu. |
Talantu atlases speciālists var izmantot šo atšķirību, lai precizētu vakances teritoriju, kanālu un klientu tipu. Piemērs neapliecina kandidāta tīklu vai pieejamību attiecīgajā valstī; šie jautājumi jānoskaidro sarunā.
Kā šeit palīdz Yena
Yena Sourcer palīdz meklēt profilus un pārskatīt atbilstības pamatojumu. Šis signāls neaizstāj sarunu par kandidāta individuālo pieredzi. Yena Sourcer.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kā atšķirt partneru kanāla vadību no tiešās pārdošanas?
Pārbaudiet, vai kandidāts pats izvēlējās un vadīja izplatītājus vai sarunājās tieši ar gala klientiem. Amata nosaukums šo atbildību neapstiprina.
Vai LinkedIn ir pietiekams avots pārdošanas lomai?
LinkedIn var būt viens no meklēšanas avotiem. Izvērtējiet konkrētās vakances prasības un pārbaudiet profilā redzamos darba pieredzes pierādījumus.
Kā Yena palīdz pārdošanas talantu meklēšanā?
Yena Sourcer palīdz meklēt kandidātu profilus un pārskatīt atbilstības pamatojumu. Šis signāls neaizstāj sarunu par kandidāta individuālo pieredzi.
